交渉する際に、交渉のプロたちはどのようにして、相手を説得させるのかについて、心理学てきにまとめた有名な本の中から抜粋した内容になっております。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

誠信書房

本

前回は、知覚のコントラクト、一貫性、辺報性についてのテクニックを紹介しました。
今回は、社会的証明について述べて生きたいと思います。

社会的証明
社会的証明とは、他人がやっているのだからそれは正しい行為だと認識することを意味しています。

「近所のAさんが車を買っててさ！　ほかにもBさんもCさんも！　あなた、私たちもそろそろ買った方がいいわよ！」
簡単に言うと上で書いたように、身近な誰かがそれをやると、人はその行動をしないことに不安を感じてしまうことから生じます。

この集団的心理は、次のような悲しい事件にもつながる可能性があります。
ほかにも、次のような事件をあなたはご存知でしょうか？
アメリカの都会でミス・ジェノヴィースとい女性が刺殺されました。
しかも、その女性が殺されたのは住宅街の道路で、30分以上犯人に追い回され最後に命を落としたのです。

ここで、ひとつの疑問が生じます。事件は住宅街で起きたのですから、30分間の間に誰も警察に報告しなかったのは、非常に奇妙な話しです。
その事件の目撃者から意見を聞くとなんとその現場を目撃した人は37人以上に上ったのです。
それらの人々はなぜ事件を目撃したのにも関わらず警察に知らせなかったのでしょうか？彼らの性格が残忍だったからでしょうか？

違います。彼らはほかの多くも見ているから誰かが連絡するだろうと思ってだれも警察に知らせなかったのです。

このように、他人がやるだろうと考えてしまう傾向にどうしても人は持っているものです。

また、ある心理実験では集団になにか行動を行うとき、集団の大きさが大きいほど個人単位で言うと生産性が下がる傾向にあるのです。
これも前回の例で述べたように、誰かが行くだろうと考えた結果手を抜く人が続出したのが原因です。
この現象をｃといいます

これらの心理が働きやすい状況に二つの特徴があります。
１．状況に対する情報を少ないとき、不安なとき
２．ほかの人々が自分と似ているとき

状況に対する情報が少ないとき、みんながやる行動に人は従う傾向にあります。自分で判断できるほどの情報がないため、周りとあわせることが一番心地よい行動になってしまうのです。
先ほどの事件でも、路上で実際に何が起きているのか正確な情報を得るのは非常に難しいと考えられます。
ただの酒飲みが叫んでいるだけかも、しれませんし痴話げんかなのかもしれません。
このような状況では、周りの行為に合わせることをする可能性が高くなるのです。

人は、自分に似た人間の行動を真似る傾向があります。
子供に何かいい行動を指導するときには、大人がそれをやるのを子供に見せるよりも、同世代の子供がいい行動をするのを見せるほうが真似をする可能性が高いことがわかっています。

この心理を交渉のとき生かすとき、営業マンなどは
「近所の人たちで誰さんと誰さんはこれを買いましたよ」
と言うだけで相手がその商品を買う可能性が高くなります。

ほかにも、自分のお店にお客さんを呼びたいなら、自分の店の駐車場にあえて従業員の車を置かせることでお客さんいるアピールをする。
開店時間をあえて遅らせて渋滞を作らせる。
CMを作るときには、ターゲットになりそうな一般人っぽい人をCMに出させる。
などのテクニックが有効になります。

実際に私が昔アルバイトでやっていたのですが、住宅説明会でただ営業の人と雑談をするというアルバイトがありました。サクラを呼ぶことによって社会的証明を行ったのですね。

このようにして、みんながやっているからそれは正しいことだと感じてしまいがちになってしまうのですね。